Чесні продажі це коли продаємо клієнтам тільки те, що, на нашу думку, реально їм потрібно. В ідеалі те, що самі купили б на місці клієнта.

Тобто за цією концепцією головне завдання не «втюхувати» усім підряд наш продукт, а знаходити таких клієнтів для кого він «само то», або, якщо це можливо, видозмінюємо продукт під потреби конкретного клієнта.

Наприклад:

• рекламу в спеціалізованому медіа «Прораб» продаєм в першу чергу тим рекламодавцям, для кого прораби є цільовою аудиторією;

• або щоб продавати рекламу медзакладів чи медпрепаратів в медіа з широкою аудиторією створюємо там рубрику «Здоров’я».

Чому продавати чесно вигідно?

Чесність - породжує довіру. Довіра клієнтів – мабуть найцінніше що може мати компанія.

Чесні продажі формують пул постійних клієнтів і джерело нових. Постійні клієнти з’являються тільки з чесних продажів. (Хабарі й «відкати» не рахуються, хоча їх теж можна віднести до індивідуальних умов що відповідають потребі клієнта).

Якщо клієнт нам довірятиме то буде купувати тільки в нас і рекомендуватиме нас колегам, що з часом принесе в десятки і сотні разів більше ніж можна заробити один раз продавши йому щось, що вигідне нам, а не йому.

Чи є місце в чесних продажах різним прийомам психологічного впливу?

Я вважаю що так. Особливо для першого продажу.

Для пришвидшення процесу прийняття рішення, для «продажу ціни», для виділення нашої пропозиції з поміж інших, цілком допустимо використовувати різні прийоми в т.ч. НЛП. Але дуже «ніжно», тому що деякі прийоми є досить сильними, з їх допомогою можна продати і сніг зимою в Сибіру, але тільки один раз. А нам потрібно щоб клієнт нам довіряв і хотів мати з нами справу.

Якщо ми сповідуємо чесні продажі чи значить це, що потрібно обов’язково озвучувати клієнту усі недоліки нашого продукту?

Ідеальних продуктів я не зустрічав, отже усі продукти мають певні недоліки і якщо почати їх усі перелічувати то навіть найкращий продукт виглядатиме недолугим. Отже озвучувати усі недоліки зовсім не обов’язково, але для більшої довіри цілком нормально вказати що «наш продукт має певні недоліки, які цілком компенсуються перевагами, так що для вашої мети він чудово підходить!». І обов’язково потрібно чесно відповідати на прямі питання клієнта.

Отже успішний менеджер в чесних продажах не той, що може «втюхати» що завгодно кому завгодно, а той хто чудово знає свій продукт і вміє знаходити клієнтів під нього. А самі геніальні розуміють і навіть допомагають усвідомити клієнтам їх потреби та вміють видозмінити свій продукт так, щоб він ідеально підходив під ті потреби. Хтось може сказати, що досить легко міняти під клієнта послуги, а як можна змінити якесь готове обладнання? Тут теж все просто, пропонуйте не обладнання, а комплекс послуг на основі свого обладнання.

Наприклад, мої друзі продають обладнання з допомогою якого великі підприємства можуть економити енергію. Просто пропонувати обладнання немає смислу, тому що підприємства працювали роками без нього і навіть не здогадувались що воно їм потрібне. Отже щоб продати їм потрібно спочатку допомогти усвідомити клієнту потребу в обладнанні. Отже показати проблему, допомогти її усвідомити, а тільки потім запропонувати комплексне рішення і переконати що воно їм підходить. Тобто це той випадок коли успіху може досягти тільки геніальний менеджер з продажу. І там мабуть усі такі.