Одні кажуть талант, інші досвід і мотивація. Багато експертів погоджуються що без віри в себе, в продукт і в компанію теж не йдуть продажі. Я думаю що на правді цих факторів може бути ще більше.
Але для себе вивів так формулу:
Результат = Мотивація х (Досвід + Віра)
Результат дорівнює мотивації помноженій на суму досвіду і віри.
В якій три основних складних фактори що впливають на показники продажів:
- Мотивація (може бути інколи замінена «мАтивацією», тобто пряник або батіг).
- Досвід, здібності, талант, навички, володіння техніками і т.д. (розвиваються на тренінгах чи приходять з досвідом).
- Віра в те, що ти пропонуєш клієнтам – дійсно потрібний їм продукт.
Де мотивація в першу чергу відповідає за кількість зробленої роботи менеджером з продажів, а досвід і віра за її якість.
З Формули зрозуміло що якщо мотивації нуль то й результат буде нуль, а ось віра може замінити досвід, як і навпаки.
Причому, з власного досвіду можу сказати що при продажах складних продуктів мотивація і віра важливіші ніж володіння спеціальними техніками продажів. Мотивована людина яка вірить що те що вона пропонує, «саме те» для цього конкретного клієнта, продає значно краще ніж досвідчений продавець без віри.
Колеги, а для вашого бізнесу працює ця формула?
Інколи видається що може бути достатньо однієї мотивації (кількості) для того щоб були результати. Наприклад якщо потенційних клієнтів досить багато, а відсоток тих кому дійсно потрібен ваш продукт досить низький, але вони його з радістю купуватимуть, то здібності і віра вже не так важливі. Потрібно просто «молотити». Наприклад, так працюють коллцентри що продають дрібні товари (білети на концерти, передплати на газети, призначають зустрічі для менеджерів банків і т.д.). Там в оператора жорсткий план по кількості дзвінків, замість досвіду і технік відпрацьовані скрипти, а то й просто комп’ютерна програма. І звичайно коли людина просто читає чи «на автоматі» проговорює завчені фрази скриптів то її віра в продукт вже майже не має значення. Але навіть тут досвідченіші можуть давати кращі результати. Особливо коли мають можливість формувати собі клієнтську базу і знають кого туди краще брати.
Але якщо потрібно продавати більш складні продукти, наприклад рекламні послуги В ЗМІ, дороге обладнання, програмне забезпечення і т.д. то Досвід і Віра починають відігравати все більшу роль.
Причому, з власного досвіду можу сказати що при продажах складних продуктів мотивація і віра важливіші ніж володіння спеціальними техніками продажів. Мотивована людина яка вірить що те що вона пропонує, «саме те» для цього конкретного клієнта, продає значно краще ніж досвідчений продавець без віри.
Тобто якщо в тебе є мотивація працювати і ти будеш багато часу приділяти роботі, при цьому працюватимеш досить ефективно (знаєш кому і як пропонувати щоб купили) і ще матимеш внутрішню віру що продаєш дійсно потрібні речі то результат повинен бути максимальний.
Але в кожному випадку на перше місце може виходити інший критерій. Наприклад якщо потенційних клієнтів досить багато, а відсоток тих кому дійсно потрібен ваш продукт досить низький, але вони його з радістю купуватимуть то на перше місце виходить мотивація.