Необхідна саме вам тактика залучення нового клієнта сильно залежить від специфіки вашого бізнесу. В першу чергу від величини і кількості клієнтів. Коли потенційних клієнтів дуже багато, але вони не великі то ми не можемо собі дозволити витрачати на кожного клієнта багато часу. Тому найкраще працюватиме варіант при якому продажі будуть максимально стандартизовані, щоб можна було якнайбільше клієнтів охопити в проміжок часу.

Наприклад прийом приватних оголошень в газету на стандартних бланках чи продаж дрібних партій канцтоварів через сайт з доставкою. І навпаки, якщо цінність клієнта для нас дуже висока ми повинні серйозно готуватись до переговорів, можливо проводити їх в декілька етапів, підключати додаткових людей і не жаліти потрачений на це час.

Сьогодні я хочу зупинитись на середньому варіанті, коли клієнт вже має певну цінність і на нього варто витратити час, але не півроку і всі ресурси компанії :-)

Але спершу пару слів про стратегію продажів в якій я працюю, навчаю, треную і т.д. Якщо вона Вам не підходить – далі можете не читати.

Я є переконаним прихильником максимально чесної і прозорої роботи з клієнтами. Мабуть тому що сам не вмію брехати. От і своїм співробітникам, що працювали з клієнтами, завжди говорив що довіра клієнта це найцінніше що ми можемо заробити. Буде довіра - будуть постійні продажі і нові клієнти. І, що мабуть саме головне, працювати тоді значно легше і комфортніше. А довіру можна заробити тільки якщо не брехати.

Отже в зв’язку з цим, основна моя стратегія продажів це не «втюхувати» усім підряд свої товари чи послуги, а в першу чергу добре знати особливості свого товару і знаходити тих клієнтів кому він «само то». Або навпаки готувати конкретному клієнту (чи групі клієнтів) таку пропозицію, яка йому дійсно максимально підходить. Наприклад в розпал кризи в січні 2009 року, майже всі рекламодавці максимально скоротили свої бюджети, навіть відносно постійні клієнти відмовлялись продовжити рекламу, а про те щоб продати щось новому клієнту годі було й мріяти… В нас не було два виходи - або щось вигадати, або закривати бізнес. Отже ми спочатку знайшли сегмент ринку який найменше постраждав і мав бюджети (медзаклади), а потім підготували для них спеціальну пропозицію. Для цього ми проаналізували, що в газети вони майже не розміщують рекламу, але залюбки це роблять в спеціалізованих виданнях чи довідниках. Отже ми запропонували їм розміщення реклами в спеціалізованому довіднику, що мав величезний тираж (як для довідника), розповсюджувався серед зацікавленої аудиторії (біля поліклінік та в медзакладах) та разом з нашою газетою. Насправді під довідник ми виділили просто декілька сторінок в газеті які відрізнялись від інших просто дизайном і додрукували 10% тиражу для додаткового розповсюдження. Це нам майже нічого не коштувало, але для клієнтів це була дуже цікава пропозиція. Тобто реально ми наш продукт просто по іншому назвали додали трішки додаткових послуг та загорнули в привабливу обгортку.

Трохи по іншому робить компанія мого друга, де я тренував менеджерів з продажів. Вони продають дороге обладнання. Вірніше вони ніколи не продають «обладнання» (бо воно в рази дорожче за дешеві аналоги), вони продають «комплексні рішення» певних проблем клієнта на основі свого обладнання. І в такому варіанті це виглядає для клієнта теж дуже привабливо і вигідно.

Отже мій стандартний успішний алгоритм залучення нового клієнта (всього сім кроків):

1. Добре вивчити свої продукти і можливості

2. Визначити реальні потреби чи проблеми потенційного клієнта (групи клієнтів) які може допомогти вирішити наш продукт

3. Звернути увагу клієнта на ці його проблеми, зробити так, щоб він сам вам про них розповів, або хоча б погодився що вони в нього є :-) Можна використати методику SPIN.

4. Показати варіант вирішення за допомогою наших продуктів, а ще краще разом з клієнтом розробити його, або хоча б доопрацювати. Інколи пропонують три варіанти «VIP», «мінімальний» і «оптимальний».

5. Виставити рахунок, підписати контракт, отримати передоплату, розпочати роботу.

6. Вести замовлення не набридаючи, але узгоджуючи потрібні моменти та інформуючи про перебіг виконання робіт.

7. Завершення циклу, підписання актів, обговорення як все пройшло, на що потрібно звернути увагу в нових спільних проектах (замовленнях) щоб працювалось ще комфортніше, отримати домовленість про наступне замовлення.

Як це виглядає на практиці?

На прикладі нашого довідника:

• наш продукт і можливості ми чудово знали і знали як можна щось змінити.

• Потреби цієї групи клієнтів ми вияснили просто проаналізувавши їх рекламну активність і провівши попередні переговори з декількома потенційними клієнтами. Це дало нам можливість підготувати для цієї групи клієнтів пропозицію яка виглядала дуже цікавою і вигідною на основі видозміненого нашого продукту.

• Досвідчені менеджери в процесі переговорів відпрацьовували пункти 3 і 4.

• А вже 5, 6, і 7 пункти теж були справою техніки для моїх «асів» :-)

Як результат такий довідник, того кризового року ми робили тричі. А ще мали постійну спеціальну рубрику де теж були частково ті ж рекламодавці.

Маючи навіть мінімальний досвід роботи з клієнтами з цим алгоритмом вже можна працювати. Звичайно кожен з цих кроків можна (і треба) відшліфовувати для максимальної ефективності. Але це вже питання часу і досвіду, або якісного навчання і тренування. Причому, дорослі якісно навчаються тільки на своїх помилках. Правильний тренінг де моделюються потрібні життєві ситуації просто економить час. На тренінгу, в кращому разі люди зрозуміють як потрібно робити і, в ідеалі, отримають впевненість що вони це можуть. А відпрацьовувати навички все одно прийдеться на «живих» клієнтах. Правда, це набагато швидше, ніж самому роками доходити до того. Отже якщо для Вас час – гроші, пишіть! Маєте достатнього власного досвіду і часу – користуйтесь цим і навчайтесь далі самостійно. Я багато до чого дійшов на власному досвіді, але й на тренінги ходив по можливості.

До речі, зараз місцеві ЗМІ мають можливість вчитись за рахунок грантових коштів, а скоро ще й по бартеру. Звертайтесь в УАМБ там допоможуть!

Є питання чи пропозиції – пишіть в коментах чи в месенджері :-)